|
ПРОДАЖИ.
- Цена - если мы заслужили доверие, обеспечиваем классный сервис, предлагаем отличный продукт, нет никакой необходимости снижать цену, я имею ввиду никогда.
- Компания - люди хотят быть уверены в производителе товара. «Орифлейм» - серьезный партнер. Работает 33 года в 60 странах мира. Это Шведская компания, основные производства сосредоточены в Ирландии, а штаб-квартира находится в Брюсселе (Бельгия).
Зная эти пять причин взорвите свой бизнес. Вызывайте доверие, обеспечивайте сервис, поддерживайте связи с клиентами после покупки, звоните каждому клиенту не реже, 2-х раз в месяц.
Статистика: требуется в 6 раз больше сил, чтобы найти клиента нового, чем поддерживать контакты с постоянным. Основа нашего бизнеса -постоянный клиент.
Этапы продажи:
- Установление контакта.
- Выявление потребностей.
- Аргументация и показ товара.
- Обход возражений.
- Продажа.
И естественно, на протяжении продажи, Вы постоянно общаетесь.
5 психологических плюсов общения.
1 . Контакт взгляда.
Обычно люди смотрят друг на друга 30 - 60 % времени беседы. Лучше использовать «деловой взгляд». Не злоупотребляйте взглядом «глаза в глаза». Чем ближе собеседник, тем реже нужно смотреть ему в глаза.
- Улыбка, растопит любой лед.
- Имя собеседника. Очень важно, в процессе разговора, несколько раз обратиться к нему по имени.
- Признание значительности собеседника.
- Комплимент.
Типы покупателей:
Уверенный покупатель. Знает, что ему нужно. Полагается на собственный вкус. Настаивает на собственном мнении. Задает конкретные вопросы.
Ваши действия: Признайте его знания.
Слушайте его замечания, но будьте уверены в себе. Кратко и точно отвечайте на вопросы. Ограничивайтесь деловыми фразами. Обслуживайте быстро.
Медлительный покупатель. Внимательно слушает.
Внимательно и долго рассматривает продукцию.
Стремится получить максимум информации о достоинствах и недостатках. Тщательно взвешивает все «за» и «против» и не торопится с выбором.
Ваши действия: Не торопите клиента.
Задавайте открытые вопросы, узнавайте предпочтения (Что смушает? Что понравилось? В чем сомневается?) Слушайте внимательно. Отвечайте на вопросы подробно и терпеливо.
Недоверчивый покупатель. Изначально настроен скептически. Упоминаеи преимущества конкурентов. Всегда имеет в запасе возражения или сомнения. Любит подчеркнуть свою информированность. Обращает внимание на недостатки товара.
Ваши действия:
Самый выгодный покупатель. Не поддавайтесь эмоциям. Будьте настойчивы. Сделайте ему комплимент. Оперируйте фактами.
Не давайте одинаково высокую оценку всем образцам. (Эта помада «Джордани» у нас особенно популярна, она многим нравится и хорошо покупают, она устойчивей, чем помада серии «Вижинс»).
Нерешительный покупатель. Не знает, что именно он хочет. Долго выбирает и откладывает решение. Часто меняет решение. Слишком серьезно относится к самому факту покупки (выбора).
Ваши действия: Помогите клиенту сориентироваться в своих предпочтениях. Не выставляйте сразу много образцов (говорите о том, что его интересует).
Будьте терпеливы, не торопите клиента с выбором. Будьте настойчивы.
И последнее...
Представьте себе колоду карт. Это люди, которым Вы предлагаете продукцию. Только постепенно открыв всю колоду, Вы найдете картинки (ваши постоянные клиенты). Зная, что они есть в колоде, Вас не смутит, что сначала появляются 6 и 7. Ищите своих тузов.
Назад | Оглавление | Читать дальше >>>
|
