|
РАБОТА С КЛИЕНТОМ
Одно время в одном из ночных клубов Нью-Йорка ходили слухи о необычайном здоровяке, который предлагал любому из посетителей ударить его со всей силы в живот. Но ни один из ударов не сокрушал силача. Как -то ночью в клубе появился гигант - швед, который ни слова не понимал по английски. Кто - то предложил ему поразмяться, с помощью жестов объяснив, что нужно сделать. Силач выпятил грудь, сделал глубокий вдох, приготовился к удару и ...ударил, правда в челюсть, послав местного силача в нокаут.
Из-за непонимания, чего от него хотят, швед, сам того не подозревая, применил одно из основных правил торговли. Он нашел самую слабую точку и сконцентрировался на ней. О том, как можно воспользоваться этим правилом применительно к нашему бизнесу, безусловно в более цивилизованной форме, мне бы и хотелось сегодня поговорить.
Предлагая клиентам нашу косметику, мы не должны действовать вслепую, просто отдав каталог и надеясь на самостоятельный выбор. От нас ждут квалифицированной помощи и профессионализма.
Как же узнать, что нужно нашему клиенту?
Прежде, чем начать презентацию продукции, обязательно задайте своему клиенту несколько вопросов.
Например:
- Какими средствами по уходу за кожей лица Вы пользовались раньше?
- Меняете ли Вы их в зависимости от сезона?
- Насколько они оказались эффективны?
- Какой декоративной косметикой Вы обычно пользуетесь?
- Что бы Вы хотели изменить в уходе за кожей, в коллекции декоративной косметики?
- С помощью какого средства Вы снимаете макияж с глаз? И т.д.
Вопросы могут быть разные. Но суть их одна - разведка, возможность получше узнать клиента, учесть его слабые места, чтобы потом дать аргументированные рекомендации.
Каждому человеку, к которому Вы обратились, предложите заполнить карточку клиента, можете сказать примерно следующее: "Прежде, чем я смогу Вам помочь, заполните, пожалуйста, эту карточку".
|
